最近，跟進(jìn)了兩年多的客戶(hù)終于簽署了訂單。從19年的10W紫外線(xiàn)激光切割機價(jià)格超過(guò)50萬(wàn)，到21年的10W紫外線(xiàn)激光切割機價(jià)格超過(guò)40萬(wàn)，客戶(hù)負擔不起，直到超過(guò)40萬(wàn)？當然不是，在過(guò)去的兩年里，經(jīng)過(guò)數十次工藝調整、機械調整、光學(xué)調整等反復測試，與客戶(hù)一起工作。與此同時(shí)，客戶(hù)的產(chǎn)品在過(guò)去兩年的驗證過(guò)程中也在不斷改進(jìn)，最終形成了市場(chǎng)化的批量生產(chǎn)產(chǎn)品。早期批量生產(chǎn)的客戶(hù)表示，他們提前訂購了兩個(gè)，并根據市場(chǎng)估計考慮后續訂單。

從中，我們可以反思，作為中小企業(yè)的紫外激光切割機制造商，我們的客戶(hù)群在哪里？我們需要什么樣的市場(chǎng)？我們的優(yōu)勢是什么？

在日益激烈的紫外線(xiàn)激光切割機市場(chǎng)，技術(shù)越來(lái)越成熟，技術(shù)門(mén)檻越來(lái)越低，遲早會(huì )發(fā)展成為激光打標機穩定設備，現在紫外線(xiàn)激光切割機市場(chǎng)，價(jià)格戰混亂，面對市場(chǎng)，紫外線(xiàn)激光切割機制造商需要做自己的產(chǎn)品，也需要在市場(chǎng)洪流中，需求突破，尋求差異化發(fā)展，找到客戶(hù)群體，找到自己的市場(chǎng)，明確自己的優(yōu)勢，集中發(fā)展優(yōu)勢技術(shù)、服務(wù)。

在尋找客戶(hù)、市場(chǎng)和自己的產(chǎn)品優(yōu)勢的過(guò)程中，我們需要長(cháng)期驗證，不僅開(kāi)發(fā)紫外線(xiàn)激光切割技術(shù)，還考慮應用市場(chǎng)的可開(kāi)發(fā)性，考慮市場(chǎng)應用范圍，如紫外線(xiàn)激光膜電路阻力設備，雖然今年有一定的爆炸性，在市場(chǎng)上引起了一定的反應，但可持續性差，投入產(chǎn)出不成比例，原市場(chǎng)份額相對成熟，這樣的環(huán)境市場(chǎng)，我們可以有選擇地撤退，但不是訂單不接受，只是投資人力，物質(zhì)資源相對較低。

那么，我們如何找到我們的客戶(hù)群體，找到合適的市場(chǎng)呢？我們不妨關(guān)注未來(lái)的產(chǎn)品，特別是在一些新興領(lǐng)域，早期合作研發(fā)，后期成功率高，可以快速抓住市場(chǎng)份額。例如，5G手機即將到來(lái)，對紫外線(xiàn)激光切割機的市場(chǎng)需求非常高，鉆孔、切割、標記、焊接等應用非常廣泛。在新領(lǐng)域和新市場(chǎng)應用中，我們要么專(zhuān)業(yè)，要么橫向發(fā)展，為客戶(hù)提供一套完整的激光產(chǎn)品線(xiàn)解決方案，未來(lái)激光市場(chǎng)必須經(jīng)歷整合、全面發(fā)展，要么專(zhuān)業(yè)，我有些技術(shù)別人做不到，占據獨特的市場(chǎng)份額，形成市場(chǎng)定位，這里的市場(chǎng)群體完全不同。

在這個(gè)階段，大多數制造商仍然是中小企業(yè)，那么中小企業(yè)的發(fā)展有什么優(yōu)勢呢？與大型工廠(chǎng)和新企業(yè)相比，我們如何形成差異化的競爭？對于新企業(yè)，中小企業(yè)積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗，市場(chǎng)環(huán)境和技術(shù)能力非常方便，優(yōu)勢相對明顯。對于大型紫外激光切割機制造商，中小企業(yè)需要放棄一些看似高利潤的市場(chǎng)。通常大型企業(yè)對紫外激光切割機市場(chǎng)需求高，交貨周期短，短期交貨能力強（通常是幾個(gè)訂單），早期工廠(chǎng)測試一到三個(gè)月，許多工廠(chǎng)驗收后支付，中小企業(yè)紫外激光切割機制造商流動(dòng)性風(fēng)險過(guò)高，與大工廠(chǎng)競爭，最好服務(wù)中小企業(yè)需求客戶(hù)群體、流動(dòng)性、人力、物力資源進(jìn)入大工廠(chǎng)安全。同時(shí)，中小企業(yè)紫外線(xiàn)激光切割機制造商需要抓住中小客戶(hù)的機會(huì )，如萊塞激光兩年前提到的訂單，我們需要認真為每個(gè)客戶(hù)服務(wù)，這是我們相對于大工廠(chǎng)的優(yōu)勢，大工廠(chǎng)項目，很難保證兩年幾十次重復測試時(shí)間，但我們的中小企業(yè)可以，我們有時(shí)間爭取客戶(hù)群體，有能力與客戶(hù)合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這是我們的優(yōu)勢，我們必須掌握。當然，我們也遇到了一些客戶(hù)投入大量的人力、物質(zhì)資源，因為采購查詢(xún)，使用我們提供的技術(shù)數據，找到另一個(gè)便宜的1萬(wàn)甚至成千上萬(wàn)的客戶(hù)，原因，我相信工作可以有深刻的理解，但我們不能因為某些情況而放棄，當然，我們也需要做一定的預防，為了保護技術(shù)，傷害心是必不可少的。

綜上所述，中小企業(yè)紫外線(xiàn)激光切割機制造商需要集中自身優(yōu)勢資源，爭取目標客戶(hù)群。最好深入挖掘一個(gè)群體，深入培育它，建立一個(gè)行業(yè)集團業(yè)務(wù)部門(mén)，一個(gè)接一個(gè)地站穩腳跟。那時(shí)，他們可以發(fā)展得更好！